Und, wann werden Sie ertappt?

Gar nicht, da können die lange warten. Nur eine einzige Fehlbewertung von uns würde das Aus des Institutes bedeuten. Da würde sich sofort eine ganze Horde von sensationssüchtigen Journalisten auf uns stürzen und unsere Bewertungen in der Luft zerreißen. Da können wir uns schlicht und ergreifend nicht einen einzigen Lapsus erlauben…

Zurück zu Kunden und Beratern. Gerade dem Vertrieb kommt in dieser Phase die wichtige Aufgabe zu, das eigene Angebotsportfolio an den Mann zu bringen. Kann man den Anbietern in Deutschland und ihren Angeboten momentan überhaupt trauen?

Was die Qualität der meisten Produkte angeht, ja! Das konnte man im Übrigen auch in 95%  der Fälle früher schon. Vieles was draußen verkauft wird ist vielleicht nicht immer das günstigste, aber es ist auch nichts Schlechtes. Das Einzigste, was bisher nicht ganz so gut geklappt hat, und ggf. auch ein Knackpunkt für die Zukunft sein wird, ist die Frage, ob das Produkt überhaupt zum Anleger passt. Im Bezug auf das Risiko kann der Berater mit einer ehrlichen Analyse der Risikobereitschaft des Kunden und einem Abgleich mit den Risiken eines Produktes noch hilfreich sein. Aber bei dem Gusto eines Produktes und der damit verbundenen Konditionen muss der Kunde schon selbst sagen ob er das will…

Auch der einzelne Vertriebsmitarbeiter hat stark mit dem Misstrauen der Kunden zu kämpfen. Wie kann dem entgegen gewirkt werden?

So ein QualitätsReport vom IZA, oder aber auch von anderer Stelle wie z.B. Stiftung Finanztest hilft da schon ungemein. Der Kunde sieht, dass sich die Bank und/oder das Produkt von unabhängiger Seite prüfen lässt. Das schafft Vertrauen. Darüber hinaus hat gerade das IMWF – Institut- für Management und Wirtschaftsforschung in einer repräsentativen Umfrage ermittelt, was Bankkunden an ihrer Bankverbindung am wichtigsten ist. Erstaunlicherweise rangiert demnach die Fachkompetenz der Berater relativ weit hinten. Den Kunden sind Sympathie, Ehrlichkeit, Klarheit und Engagement des Beraters viel wichtiger.

Einige Finanzdienstleister greifen momentan auf externe Coaches und deren wirtschaftspsychologische Methoden zurück, um die eigenen Vertriebsmitarbeiter passend zu schulen. Ein richtiger Weg?

Bestimmt. Vertrauen ist ein Gefühl. Wir können mit unseren unabhängigen Analysen die Vertrauensbildung zwar fördern, aber am Ende wird der Berater dem Kunden das nötige Gefühl der Sicherheit und der Geborgenheit geben müssen. Wenn die Berater darauf jetzt gezielt geschult werden, ist das für alle Parteien des Marktes gut. Kunden bekommen mehr Service und fühlen sich besser aufgehoben, Berater gestalten ihren Job effizienter und machen am Ende vielleicht sogar mehr Umsatz. Und die Banken die hinter all diesem stehen, haben zufriedenere Kunden und Mitarbeiter.

Eine letzte Frage: Auf welche Angebote sollten Ihrer Meinung nach Anleger momentan ein besonderes Auge werfen?

Lassen Sie mich so antworten: Wenn die Anleger grundsätzlich mal ein genaueres Auge auf die Dinge werfen würden, dann wäre schon viel erreicht. Es geht darum, dass wir die Gesellschaft dazu bringen, sich besser und intensiver mit ihrer Geldanlage auseinander zu setzen. Je mehr der Kunde weiß, desto weniger kann es auch zu Fehlberatung oder Missverständnissen zwischen ihm und dem Berater kommen…

Vielen Dank für das Interview.

Seiten: 1 2